Стратегия продаж: цена и ценность товара

Как правильно сформировать цену товара ? Всегда ли оправдано понижение цен ? Найти ответы на эти и другие вопросы поможет эта статья. И хоть ее источником послужило оконное издание, материал настолько близок и понятен, что, нам кажется, будет интересен и специалистам рынка жалюзи.                                                                                                                                                                                                                        

– Здравствуйте, а какие окна у Вас есть?
– Есть окна из профиля X, Y и Z.
Но я сразу Вам рекомендую из Z – он дешевле.
– Я что, так бедно выгляжу?

В этой статье мы остановимся на вопросах природы ценообразования, а также на механизмах использования цены как инструмента и конкретных примерах в работе с заказчиком.
Снижение цен продавцами сегодня вызвано рядом обстоятельств. Одно из них – неполная загрузка производственных мощностей. В этом случае компаниям нужно увеличить свой оборот, а добиться этого за счет интенсификации торговых усилий, совершенствования товара, прочих мер они не могут или не хотят. Еще одним обстоятельством является сокращение доли рынка под напором ценовой конкуренции.
Очевидно, что выбор неправильной ценовой стратегии является очень дорогой ошибкой для компании. Даже компании, подходящие к ценообразованию со всей серьезностью и понимающие истинную роль ценовой стратегии для бизнеса, нередко допускают существенные просчеты.
Одной из причин таких просчетов заключается в том, что компании, формируя цены на свои товары, обращают слишком пристальное внимание на действия конкурентов. Оглядываясь друг на друга и устанавливая далекие от оптимальных цены, они годами недополучают прибыль.
В хрестоматийном докладе компании McKinsey 1992 года анализируется деятельность 2400 компаний и демонстрируется, как различные решения влияют на прибыльность бизнеса.

Сокращение на 1% фиксированных расходов повышает прибыльность бизнеса на 2,3%; увеличение объема продаж на 1% повышает прибыльность на 3,3%; сокращение на 1% переменных затрат ведет к увеличению прибыли на 7,8%; а повышение цены на 1% может увеличить прибыль на целых 11%.

Ценовые войны, демпинг – это путь в никуда. Если в сражении нельзя победить, в него не стоит ввязываться. В современных условиях рынка конкуренция между оконными компаниями зачастую сводится к ценовому противостоянию. Излишнее увлечение снижением цен и абсолютизация опыта конкурентов в ценообразовании являются недальновидной практикой.
Важно понимать, что цена – один из основных инструментов позиционирования продукта (в том числе и по отношению к конкурентам), поскольку несет потребителю важную информацию о продукте.

Цена (внимание!) сообщает потребителю, что Вы сами думаете о своем продукте. Это тонкий и уникальный инструмент.

Цена как инструмент маркетингового комплекса

Цена (price) является важным инструментом маркетинга, однако эффективным инструментом она является только при взаимодействии с остальными элементами концепции «4Р» (сам продукт (product), доведение продукта до потребителя, до места (place) и продвижение продукта (promotion).
При первой покупке окна потребитель не всегда может оценить качество продукта и, при прочих равных условиях, он будет ориентироваться на цену. Как правило, более дешевые товары воспринимаются потребителями как менее качественные и наоборот.

Высокая цена придает товару или услуге более высокий статус потребления в связи с меньшим количеством потребителей. Поэтому цена выступает разделителем в сегментировании рынка.

Учитывая, что сегмент – это группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт и маркетинговые усилия, Вы должны определить позицию своего продукта на рынке.
Важнейшим фактором при позиционировании является соотношение цена/качество, оно же является одним из основных компонентов имиджа продукта, торговой марки. Цена влияет на общее восприятие товара и является вынужденной точкой соприкосновения конкурентов.
Некорректное представление компании и продукта в системе координат «цена-качество», неправильный выбор иных параметров продукта формируют неблагоприятный имидж, ведут к потере покупателей.
Изменение цены благоприятно скажется на объеме продаж только в том случае, если она будет верно установлена.
Для определения правильной цены необходимо выбрать метод ценообразования, отражающий все затраты, особенности продукта, его положение на рынке, потребности покупателей.

Из чего формируется конечная стоимость продукции?

Ценовой комплекс маркетинговых инструментов – это совокупность всех инструментов, связанных с ценой продукта. Сюда входят ценовая политика, т.е. собственно цена на товар, политика предоставления скидок, условия поставки и платежа. Таким образом, можно сказать, что ценовой комплекс – это общие условия сделки.
Изменение цены в краткосрочном периоде оказывает влияние на величину спроса и, соответственно, на объем продаж, поэтому если предприятие или организация хочет увидеть быстрые и качественные изменения, то цена – это ключевой инструмент в политике продаж.

Сам процесс ценообразования можно разбить на несколько этапов: постановка задач ценообразования, калькуляция затрат, определение спроса и предложения, исследование конкурентного окружения, выбор метода ценообразования, установление цены.

Существует несколько основных методов ценообразования. Рассмотрим два из них – «затратный» и «ценностный».
Наиболее распространенный метод ценообразования – «затратный».
На первый взгляд, метод определения цены в зависимости от затрат является самым надежным. Складывается впечатление, что, заложив в цену все свои расходы, точно не проиграешь. Но, на самом деле, такой подход имеет ряд существенных недостатков, особенно для производственных компаний, выводящих на рынок собственную продукцию.
Во-первых, «затратная» цена не отражает ценность товара для конечных потребителей. Людям, в конечном счете, не важно, во сколько производителю обошелся выпуск продукта. Они соотносят его цену со своими потребностями и пользой, которую рассчитывают получить от его покупки. Поэтому, если покупателям покажется, что цена на товар завышена, то спрос на него будет низким и у продавца неизбежно снизятся продажи.
Во-вторых, «затратный» метод не учитывает ситуацию на рынке. Если предлагаемый товар мало чем отличается от ему подобных, то производителю придется ориентироваться не на свои расходы, а на цены конкурентов. В случае, если компания-производитель намерена занять более дорогую нишу, ей придется вкладывать дополнительные деньги в рекламу и продвижение продукта, чтобы убедить потребителей в его повышенной ценности.
Возможен и другой поворот событий. Если компания работает на рынке с быстрорастущим спросом, то «затратная» цена может оказаться ниже той, чем готовы платить потребители. И такая компания опять окажется в проигрыше.

«Затратный» подход к ценообразованию может быть эффективным только до тех пор, пока компания выпускает уникальный продукт или занимает монопольное положение на рынке. Как только рядом появляются аналогичные товары, возникает необходимость изменения ценовой политики.

Почему же «затратный» метод остается таким популярным, особенно в нашей стране?
Далеко не все украинские компании проводят серьезные маркетинговые исследования и владеют качественной информацией о своем рынке и тенденциях его развития. Без этого более тонкие способы ценообразования становятся недоступными.
В чистом виде «затратный» метод ценообразования плох еще и тем, что он оставляет меньше пространства для маневра. Если «играть» с жестко фиксированной ценой фирма не может, то для получения дополнительной прибыли ей остается всего два пути: либо сокращать свои издержки, либо продавать больше. Снижение издержек до бесконечности невозможно. А для увеличения объемов продаж необходимо вкладывать в рекламу и продвижение продукта, обучение продавцов, развитие дистрибуции и т.д.
И все же, при всех недостатках этого метода, необходимо понимать, что «затратный» подход играет важную роль при определении нижнего ценового порога.

«Ценностный» метод определения цены для своего продукта базируется на основе ценности продукции для потребителя. Потребители никогда не покупают товар/услугу. Они решают собственные проблемы и удовлетворяют свои потребности. Поэтому цена должна устанавливаться с учетом наиболее полного удовлетворения потребностей покупателей и наиболее эффективного решения их проблем.
Если ценность продукта, выпускаемого компанией, диктует цену ниже себестоимости, нужно или перестать производить такой продукт, или наделить его дополнительными качествами, определяющими большую ценность для потребителя. Компания-производитель должна уметь донести истинную ценность своего продукта до потребителя. Не какую-то абстрактную ценность, а вполне конкретную, имеющую стоимостной эквивалент. Какую сумму потребитель сэкономит, если купит именно этот продукт, а не конкурирующий, и какую сумму потребитель потеряет, если выберет любой другой продукт, а не предлагаемый. Эти суммы должны быть четко разложены и показаны потребителю. Арифметика должна быть железной и не вызывать никаких сомнений. Некоторые считают, что цена на продукт при таком подходе будет слишком высокой. Продавать по низкой цене – не сложно. Необходимо уметь продавать по высокой. Не нужно бояться высоких цен! Только эти цены обязательно должны быть обоснованы, потребителю должна быть продемонстрирована истинная ценность продукта.
Как понять, что цена является оптимальной и не является завышенной? Отсутствие сопротивления со стороны потребителей означает слишком низкие цены. Стопроцентное сопротивление – завышенные цены.

Обычно оптимальным считается сопротивление на уровне 15-20%: около 10% покупателей всегда недовольны любой ценой.

Сопротивление на уровне 5-10% и будет приблизительно оптимальным (в сумме с первой группой это и составит 15-20%). Небольшое сопротивление ценам на предлагаемый товар должно быть обязательно.

Ценностный подход является наиболее разумным, когда цена определяется с учетом состояния рынка: уровня потребительского спроса и поведения конкурентов. Условия диктует потребитель.

Не секрет, что один и тот же товар оценить можно по-разному. Стакан сока будет стоить 2 гривни, если он налит из пакета в стакан на собственной кухне. В небольшом кафе тот же сок может стоить в два или четыре раза дороже. А в ночном клубе его стоимость подскочит до 20 грн. и выше. Таким образом, одна только атмосфера, в которой употребляется сок, повышает его цену в 10 раз!

Что такое ценность товара?

Ценность товара – представление потребителя о том, сколько должен и может стоить такой товар. Этот показатель косвенно связан с платежеспособностью потребителя. В большей степени на формирование ценностной значимости оказывает ценность товара или услуги в глазах потребителя, т.е. возможность удовлетворения потребностей за счет характеристик и выгод, заложенных в товаре.
Реализация ценностного подхода требует особой работы с потребителем.
Чем большую ценность товара/услуги мы сформировали у потребителя, тем легче он воспримет более высокую цену. Поэтому важно постараться как можно более эффективно сформировать ценность до обсуждения цены.
Как показывает практика, покупатели оконных конструкций при осознании реальной ценности окна готовы потратить на покупку от 5% до 40% сверх запланированного.

На первый взгляд кажется, что для установления «правильной» цены на товар достаточно спросить потенциальных потребителей: «Сколько Вы готовы заплатить за этот товар/услугу в тех или иных условиях?». Но практика показывает, что ориентироваться только на ответы потенциальных покупателей нельзя. Они могут недооценить товар. А могут и сознательно назвать более низкую цену, чтобы потом иметь возможность покупать его дешевле.
Тем не менее, такой вопрос задать необходимо для получения исходной информации. Если она известна и известны свойства продукта, который хотели бы получить потребители, то подсчитывается, во сколько обойдется его производство. Задача ценообразования в этом случае состоит в том, чтобы как можно меньшая часть разницы между «ценой покупателя» и «ценой производителя» превратилась в выигрыш покупателя, а как можно большая – в прибыль компании.

Как убедить покупателей, что товар более ценен, чем у конкурентов, и есть смысл заплатить за него больше? Способ только один: наделить его качествами, выгодно отличающими от подобных товаров.

Это может быть более высокая функциональность и надежность, комплектация из материалов зарекомендовавших себя брендов, повышенные теплоизоляционные свойства продукции, уникальный дизайн конструкции. Это может быть «мега»-оперативная доставка, высокотехнологичный монтаж, гарантия на конструкцию, превышающая все ожидания. Это может быть предоставление отсрочки платежа, бесплатная регулировка на протяжении всего срока службы окна, уникальный сервис. Существует еще масса возможностей формирования дополнительной ценности, включающей как сам продукт, так и сопутствующие услуги. Стоит лишь изучить конкурентов, посмотреть на ожидания клиентов, понять, чего же на рынке еще нет и внедрить это в своей компании.
Следующим шагом является определение схемы ценности товара. Необходимо описать все возможные достоинства своего товара, а затем дать им денежную оценку. Сделать это можно на основе опроса экспертов и продавцов. Если у товара есть достоинства, напрямую сокращающие затраты потребителя, нужно рассчитать их экономическую эффективность. Как в известной телерекламе: «С помощью одного флакона нашего моющего средства Вы отмоете в два раза больше посуды, чем с помощью обычного средства». Вообще, любой разговор с покупателем о гипотетических достоинствах продукта лучше перевести в экономическую плоскость: «Наши окна на 20% эффективнее держат тепло», «Наши окна имеют на 30% больший срок эксплуатации».
После того как определена стоимость каждого из дополнительных факторов, обеспечивающих ценность товара, остается произвести несложное арифметическое действие: сложить «цену безразличия» и сумму, в которую оцениваются достоинства предлагаемого товара. И будет получена сумма, которую могут заплатить за него покупатели.
Правда, получившуюся цифру лучше немного уменьшить. Это подхлестнет потребительский интерес. Вероятность покупки возрастет, если будет предложено купить за 1500 грн то окно, за которое потребители сами были готовы отдать 1600 грн. Не стоит без предварительного анализа и существенно снижать цены (если есть такая возможность). Спрос в этом случае будет расти только до определенного уровня. Если в глазах потребителей цена окажется слишком низкой, они не станут покупать продукт, и наоборот, подозрительная дешевизна может показаться признаком низкого качества.

Лицом к лицу с клиентом

Грамотная работа с ценой – это один из важнейших факторов успешных продаж. В то же время переговоры о цене остаются самым неприятным занятием для многих продавцов.
Первым шагом для успешного старта является приобретение уверенности в том, что продаваемый товар действительно стоит тех денег, которых за него просят. Многочисленные примеры продаж демонстрируют, что продавец, который сам считает, что его товар не стоит таких денег, почти никогда не сможет его успешно продавать.
Следующим условием для эффективной работы с ценой является как знание потребностей и специфики принятия решений целевой аудиторией в целом, так и умение выявлять мотивы конкретного потребителя.
Затем должна быть сформирована ценность продукта для конкретного покупателя, продемонстрирована ценность именно для него.
В случае, если цена окна выше средней по рынку или слишком высокой относительно возможностей покупателя, можно применять следующие приемы убеждения.

• 1

  Сконцентрировать внимание на соотношении цена/последующая экономия.
  - Вы платите на 15% больше, но сможете экономить тепло на 25% эффективнее (возможный аргумент при покупке двухкамерного стеклопакета вместо однокамерного, или при покупке окна из 5-ти камерного профиля вместо 3-х камерного).
• 2

  Сравнить окно с еще более дорогим аналогом. Необходимо сравнить с продуктом, цена которого еще выше.
• 3

  Сделать акцент на отличной стоимости именно сейчас.В последнее время стало актуальным делать акцент на «пике снижения цены».
  - Если говорить о стоимости конструкций в условных единицах, то цены на окна снизились на 30-40% в сравнении с прошлым годом. Совсем скоро произойдет подорожание комплектующих... и т.д.
• 4

  В целом, сначала необходимо предлагать более дорогой вариант по сравнению с ожиданиями покупателя (естественно, они должны быть предварительно выявлены).
  Формируются дополнительные потребности с помощью наводящих вопросов. Например: хотите, чтобы окошко было белым, или цветным? Простым или с дизайнерским решением (шпроссы, арки)? Чтобы открывалось, как обычное окно и откидывалось сверху или могло раздвигаться? Здесь могут быть всевозможные варианты по фурнитуре, стеклопакетам, ламинации и пр. Главное, чтобы компания была в состоянии это реализовать.
  Итак, если клиент согласен заплатить за всевозможные дополнительные функции – отлично. Если же он возмутится или расстроится из-за высокой цены, нужно предложить вариант подешевле с отсутствием некоторых возможностей.
  Даже остановившись, в конечном счете, на самой простой конструкции, клиент останется с ощущением, что компания способна удовлетворить любые пожелания клиентов, что косвенно подтвердит ее профессионализм. Это не только выгодно отличит компанию от других, но и повысит доверие к ней, и, соответственно, это будет играть в пользу цены продукции именно этой компании.
  Пример: изначально клиент ориентируется на цену 5Х. После формирования дополнительных потребностей с помощью наводящих вопросов предлагается вариант 8Х. Разница большая, клиенту не подходит. Тогда необходимо предложить вариант 7Х, что дешевле 8Х – налицо экономия. Если же сразу после 5Х предложить 7Х, то это на 2Х дороже и решение о покупке принимается не так охотно.
• 5

  Стоимость и цена. Хороший способ показать покупателю разницу между ценой и стоимостью продукта. Цена выходит на первый план один раз, при покупке. Стоимость будет волновать покупателя весь срок эксплуатации окна.
  Можно сразу сказать о том, что цена предлагаемого продукта немного больше, чем у конкурентов, но вот стоимость гораздо существенней.
  Можно взять лист бумаги и написать, из чего состоит стоимость продукта, включив сюда все будущие непредусмотренные затраты в ходе эксплуатации – предлагаемого продукта и аналогичного продукта конкурента. Можно рассказать заготовленную историю, как продавец сам купил по меньшей цене целую «кучу проблем» (будь то дом, квартира, подержанный автомобиль, водопроводный кран или что-то другое). «Как вам кажется, лучше сразу заплатить хорошую, обоснованную цену и не иметь в дальнейшем никаких проблем с конструкцией или постоянно оплачивать его скрытые дефекты в дальнейшем?»
  Можно рассказать историю создания продукта, где говорится об опыте компании-производителя, профессионализме технологов, мастерстве и квалификации рабочих, что в итоге является залогом качества, надежности и долговечности. Также можно сделать упор на долговременную ценность и выгоды. Дешевые вещи не бывают хорошими. В конце рассказа должны снова задаваться вопросы, например: «Скорее всего, для Вас очень важно, чтобы продукт работал надежно и долго, без поломок и дополнительных расходов?»
• 6

  Цена не объявляется как можно дольше, только после объяснения всех преимуществ продукта. Вначале должны быть перечислены преимущества продаваемого продукта, затем названа его цена. Например: «Наш продукт включает в себя полный набор опций, гарантию на 6 лет год и бесплатное регулирование при попадании строительного мусора (по вине клиента). И все это стоит 1800 грн.»
• 7

  Упор на ценность в обмен на отсутствие беспокойства. Цена существенна при покупке, в остальное время покупателя беспокоит использование самого продукта, его надежность и работоспособность. Тут не работает формула «заплати мало и получи много».
  При покупке по заниженной цене всегда присутствует риск получить продукт более низкого качества, и его не стоит сбрасывать со счетов при обдумывании цены. Покупатель быстро забывает о цене, но всегда будет помнить о плохом качестве и о продавце как человеке, продавшем такой некачественный продукт.
• 8

  Разъяснение покупателю веса всех недостатков при более низкой цене: чего-то будет не хватать.
• 9

  Демонстрация новых возможностей эксплуатации продукта, но при более высокой цене.
• 10

  Дробление цены.
  Одним из успешных приемов является разбивка цены на срок использования.
  Человек гораздо легче воспринимает небольшие цифры, являющиеся составной частью значительной суммы. Так, если окно стоит 1800 грн. – это 150 грн. в месяц за один год. А если эту сумму раскинуть на 5 гарантийных лет – то это 30 грн. в месяц, или 98 копеек в день.
  На этом подходе, собственно, основана кредитная система. В частности в 2007-2008 годах до 20% покупателей окон использовали возможности кредитования.
• 11

  Немного о скидках. Следует помнить, что скидка – главный и самый невыгодный козырь при работе с ценой. К ней стоит прибегать в самом конце переговоров, а не начинать с нее. Когда скидку предлагают в самом начале, это часто вызывает недоверие: значит, цена была завышена изначально.
• 12

  Обращение к покупателю должно быть эмоциональным. Торговля – это эмоции, их проявление со стороны продавца, его убежденность в своем товаре как особенном и неповторимом. Нужно связать неповторимость продукта и неповторимость покупателя (его привычек и особенностей).

Как решить вопрос цены при сравнении цен с ценами конкурентов?

Как эффективно нейтрализовать возражения по цене: «У вас дорого!» и/или «Сейчас кризис. А у вас так дорого», «Чем объясните вашу высокую цену?».
Неприятный вопрос, который становится камнем преткновения для многих продавцов. И этот вопрос может быть задан в любой форме, хотя суть от этого не меняется.

Во-первых, необходимо сразу начать расспрашивать покупателя, выяснить все нюансы. Пусть покупатель сам отвечает на свои собственные возражения. Это достигается с помощью уточняющих вопросов. Например: «В какой именно компании дешевле?», «Что значит дешевле, с вашей точки зрения?», «Что именно вы подразумеваете под словами «то же самое дешевле?». Отвечая, сам покупатель начнет понимать, чем же отличаются предлагаемые продукты от продуктов конкурентов.

Во-вторых, под рукой всегда должен быть обзор конкурирующих предложений аналогичных продуктов и, что еще лучше, продуктов-заменителей. Бывает, что покупатель начинает сравнивать цены с ценами заменителей (например, с окнами из евробруса). Преимуществ у предлагаемого продукта больше, и это проще доказывать с помощью таблиц, графиков, вырезок и отзывов. Покупатель больше верит напечатанному, чем сказанному. Если отзывы будут представлены на видео, это тоже может помочь. Кроме того, важно наличие у продавца сертификатов качества, дипломов, подтверждающих профессионализм компании и качество продукции.

В-третьих, если товар или услуга действительно значительно дороже, чем у конкурентов, и не имеет объективного обоснования, нужно еще раз рассмотреть всю цепочку создания стоимости – от поставщиков, условий поставки, ассортимента товаров, маркетинга и так далее. Сегодня просто необходимо что-то менять или оптимизировать. Или продавать окна вместе с множеством дополнительных услуг. Дополнительные услуги играют роль антикризисного катализатора и показывают покупателю обоснованность цены.
Следует также помнить, что возражение по цене может быть просто автоматической реакцией человека, его первоначальным торгом – вдруг скинут цену? Это самый сложный вид возражений. Как и со всеми видами возражений, самый продуктивный метод их нейтрализации – это вопросы покупателю для выявления его истинных проблем и предложения ему новых ценностей.

Вот еще некоторые вопросы, которые помогут вам нейтрализовать возражения касательно высокой цены.
- Вам важна прежде всего цена или как долго прослужит конструкция?/ насколько надежным будет окно/ фурнитура / насколько эффективно защищает от мороза/жары?
- Вам важна реальная экономия или ее видимость? Заставляет задуматься о реальных преимуществах по сравнению с мнимыми рекламными ходами.
- А как Вы считаете, если где-то слишком дешево, за счет чего это может быть? Фраза наводит на мысль о качестве товара.

Слова-помощники

Существуют слова и формулировки, которые позволяют более выгодно преподносить цену:
Цена, в которую все включено
Цена, подтверждающая качество/подлинность
Цена, подтверждающая высокий уровень услуги
Престижная цена
Оптимальная цена (вместо «дешево»)
Специальная цена
Цена, которая подойдет вам/Товар по подходящей для Вас цене
Экономичный вариант (вместо «дешево»)

Слова-вредители

Следует избегать слов и формулировок, которые могут вызвать негативную реакцию клиента:
Для Вас это дорого?/ Если для Вас это дорого…
Многие люди, у которых, действительно немного денег и они хотят сэкономить, негативно реагируют, когда им прямо на это указывают или даже намекают на это.
Поэтому такие формулировки лучше заменять на «На какую примерно сумму Вы рассчитываете?», «Давайте посмотрим более оптимальный вариант для Вас».

Дешево, удешевить

Зачастую такие понятия указывают на низкий уровень качества. Особенно до кризиса часто можно было услышать о клиентов: «Почему так дешево, неверное, что-то не так». Кризис, конечно, внес свои коррективы, но следует помнить, что психология людей не меняется быстро. Поэтому данную формулировку имеет смысл заменять на «экономичный вариант», «бюджетный вариант», «оптимизировать стоимость».
Следует также избегать грубых вариантов «Скупой платит дважды», «Дешева рибка, погана юшка», «Бесплатный сыр только в мышеловке» и т.п., не позволяйте подумать клиенту, что Вы считаете деньги в его кармане.

Успех компании – это цепочка доведенных до совершенства всех бизнес-процессов и непрерывное совершенствование продукта, услуг, знаний и навыков персонала.
Окно для клиента – это не просто дорогая покупка, которая состоялась благодаря хорошей работе продавца. Это и качественные комплектующие, и профессиональная сборка, и монтаж на высоком уровне, и москитная сетка по размеру, и жалюзи, устанавливаемые в четкий жалюзи, это уникальный сервис и добросовестное выполнение гарантийных обязательств. Можете ли Вы сказать, что бизнес Вашей компании завязан именно на этих составляющих? Если да, то у Вас отличные перспективы на рынке.
Аутсайдеры ищут источники своих проблем в среде (недобросовестные конкуренты, плохое государство, неплатежеспособный клиент и пр.). Успешные же компании ищут причины в себе и никогда не останавливаются в поиске новых возможностей, идей и повышении своего профессионализма.
Успехов и процветания Вам и Вашей компании!

Орябинская Наталия, Чучко Дмитрий                                                 Источник:   www.ivit.ua