Книга успешных продаж готовых жалюзи. Часть 1

Материал генерального  директора компании PROMA Святослава Бирюлина станет отличным учебным пособием для менеджеров по продажам жалюзи.

Эта книга поможет менеджерам по продажам повысить собственную эффективность за счет умения правильно отвечать на возражения клиентов по поводу различных систем жалюзи, преодолеть традиционные заблуждения обывателей по поводу жалюзи, грамотно выделить преимущества различных систем и, следовательно, больше и выгоднее их продавать. Владельцам и руководителям бизнеса она поможет в деле обучения и аттестации торгового персонала, что, в свою очередь, поможет им продавать больше жалюзи, причем тех систем, которые приносят больше прибыли – более дорогих видов солнцезащиты, которые продаются с большей наценкой.

Распространенные заблуждения покупателей по поводу жалюзи.

1.       «Жалюзи – это для офиса». Это чисто российское заблуждение возникло исключительно потому, что в СССР жалюзи не было, а когда в 90-е первые фирмы начали завозить жалюзи в Россию, они были слишком дороги для частных лиц. На самом деле во всем мире жалюзи разных видов используются не только для офисов, но и для домов и квартир. Причем появление на рынке рулонных штор позволило использовать солнцезащитные системы не только по прямому назначению – для защиты от солнца, но и как декоративный элемент, отлично вписывающийся в интерьер комнаты.

2.       «Жалюзи – это вместо штор». Еще одно чисто российское заблуждение. Во всем мире жалюзи и шторы отлично соседствуют на одном окне – жалюзи помогают защититься от солнечных лучей, шторы – создать уют и комфорт в доме. А если клиент закажет себе рулонные шторы вместе с традиционными, он может добиться неповторимого дизайнерского эффекта.

Особенности и преимущества отдельных товаров:

Изолайт

Жалюзи Изолайт  ( Venus,  Профи )внешне напоминают обычные горизонтальные системы,  но обладают рядом неоспоримых преимуществ:

а) Полотно крепится не на оконный  проем, а непосредственно на створку. Это полностью высвобождает место на подоконнике. Клиент может расположить на нем цветок,  книги или другие предметы.  Кроме того,  доступ к ручкам окна остается свободным,  повышается удобство открывания и снижается риск повредить само изделие (погнуть ламели). Крепление на створку также позволяет использовать жалюзи совместно со шторами для придания комнате более уютного вида и реализации самых смелых дизайнерских решений. Кроме того, специальная леска позволяет откидывать створку окна, удерживая полотно жалюзи прижатыми к стеклу – ламели не  будут болтаться и создавать неудобств.

б) Ламели вплотную прилегают к стеклу,  тем самым обеспечивая лучшую тепло- и солнцезащиту. Солнечные лучи отражаются на более ранней стадии, не успевая проникнуть внутрь помещения.  Поэтому в солнечный день Изолайт способен заметно снизить температуру в помещении,  что позволит клиенту сэкономить на кондиционировании. Это становится все более важным в условиях постоянного роста тарифов на электроэнергию даже для квартир, а при больших объемах застекления корпоративных клиентов экономия может быть очень существенной. 

в) Полотно изготовлено с использованием системы «privasy» («прайвиси» -без видимых отверстий в ламелях), поэтому ни один посторонний луч света или взгляд не проникнет внутрь.  Особенно это актуально в детских комнатах илипомещениях, где используются ЖК-мониторы, ЖК-телевизоры и проекторы.

г)  Более высокие эстетические свойства,  которые непременно оценят клиенты. Мансардное крепление обычных горизонтальных жалюзи за счет более грубой конструкции,  выпирающих нижних кронштейнов,  менее плотному прилеганию полотна к стеклу и множеству технологических отверстий в ламелях, серьезно проигрывает во внешнем виде и в функциональных свойствах.

д) В отличие от обычных горизонтальных жалюзи с мансардным креплением, Изолайт позволит клиенту использовать современное монокомандное управление, преимущества которого перед традиционным Вы сразу почувствуете. Монокомандное управление позволяет осуществлять поворот и подъем ламелей одной цепочкой,  тогда как в обычных горизонтальных  –  поворотным прутом и веревочкой.

Все эти полезные свойства принесут клиенту массу положительных эмоций от использования Изолайт,  которые с лихвой оправдают более высокую,  по отношению к привычным горизонтальным жалюзи,  стоимость изделия.  В Европетпопулярность изделий Изолайт настолько высока,  что многие компании по производству пластиковых окон устанавливают их по умолчанию на каждое пластиковое окно.

Наиболее часто встречающиеся возражения:

1. Покупатель: «Для меня это все-таки дороговато, я наверно закажу простую «горизонталку».

Продавец: «Конечно, Вы можете сэкономить. Но при этом Вы лишитесь всех тех преимуществ Изолайта, которые я уже описал(а). А мне очень бы хотелось, чтобы Вы остались довольны покупкой на 100%. Подумайте еще раз, все-таки Изолайт это более современное решение, которое дает… (перечислить кратко преимущества еще раз, сравнить с горизонталкой)»

2. Покупатель: «Можно же ведь просто сделать жалюзи с мансардным креплением и это будет в два раза дешевле. Я не готов столько переплачивать».

Продавец: «Обращаю ваше внимание, что речь о переплате не идет, т.к. это принципиально разные изделия и по уровню технологии и по функциональным свойствам. Изолайт -это монокомандное управление, это прайвиси, это более эстетичный вид, более плотное прилегание к стеклу и надежность.

Простая горизонталка с мансардным креплением на металлические кронштейны всего этого Вам не даст. Вы почувствуете разницу немедленно после установки – Изолайт полностью оправдывает вложенные деньги. Это как сравнивать старые советские стиральные машинки и новые западного производства – функция одна – обе стирают белье, разница в цене большая, но ведь оно того стоит, и Вы все равно покупаете то, что удобнее.»

3. Покупатель: «Я читал, что сверлить створку нельзя – нарушается герметичность».

Продавец: «Легенда с герметичностью и даже вакуумом появилась еще в начале 90-х, когда продавцы первых ПВХ-окон придумали ее, чтобы подчеркнуть исключительную технологичность их изделий над деревянными окнами. Вас ввели в заблуждение – створка уже просверлена самой компанией, изготовившей Ваши окна (открыть окно и показать места крепления механизма с торца – это обычные саморезы). Петли крепятся саморезами непосредственно в армирующий профиль через пластик. По технологии изготовления ПВХ-окон и в створках, и в рамах сверлятся так называемые «дренажные» отверстия, обеспечивающие сток воды – их можно увидеть снаружи, они прикрыты специальным заглушками. Так что одно-два дополнительных отверстия никак не ухудшат потребительских свойств изделия. Никаких потерь тепла или разгерметизации окна не произойдет. 

4. Покупатель: «А что если мне потом захочется убрать изделие с окна – останутся же дырки?»

Продавец: «Отверстия можно заделать силиконом, после чего их практически не будет видно. Кроме того, если вы закажете Изолайт и установите его на свои окна, вы скоро убедитесь, что вам не захочется его убирать. Он не требует ухода, долговечен, надежен и приносит массу удобств, так что очень скоро вы к нему привыкните и начнете воспринимать как нечто само собой разумеющееся. А если в солнечный день вам хочется пустить в дом побольше света – просто поднимите все ламели наверх – Изолайт не закрывает ваш световой проем».

5. Покупатель: «Нет смысла замазывать отверстия жидким пластиком, это не поможет, т.к. будет отличаться по цвету от створки.»

Продавец: «Цвет может отличаться только потому, что со временем ПВХ, из которого изготовлено окно, желтеет. Если жидкий пластик поначалу и окажется заметно белее, то очень скоро эта разница исчезнет по той же причине, что и возникла – пластик, которым замазано отверстие, пожелтеет в тон створки».

6. Покупатель: «У меня знакомые поставили простые горизонтальные жалюзи на специальные крепления и ничего не сверлили»

Продавец: «Действительно, существуют ПВХ-крепления, позволяющие устанавливать горизонтальные жалюзи на створку окна без сверления. Но если Вы планируете выбрать этот вариант, во-первых, никакого выигрыша в цене Вы не получите. А во-вторых, крепление для створок ПВХ сжимают уплотнительную резинку створки, нарушая ее плотное прилегание. В результате образуются отверстия, через которые внутрь помещения постоянно протягивает загрязненный воздух с улицу. Со временем в местах крепления образуется след от въевшихся загрязнений, который очень трудно убрать (шлифовка/полировка створки или подоконника). Использование Изолайт в данном случае дает целый ряд преимуществ. А технологические отверстия не представляют особых проблем, если использовать жидкий пластик.»

Рулонные шторы

С каждым годом рулонные шторы получают все более широкое распространение и популярность. И на то есть веские причины:

а) В зависимости от целей клиента и его видения дизайна помещения, рулонные шторы можно установить в проем, внахлест (закрывая оконный проем целиком), или непосредственно на створку (Rollite, Vegas).

б) Использование оконных рулонных систем Rollite и Vegas позволит полностью высвободить пространство подоконника, которое клиент сможет использовать по своему усмотрению. Доступ к оконным ручкам также существенно облегчается, что делает открывание окна более удобным. И, наконец, системы Rollite и Vegas позволяют использовать совместно с ними традиционные шторы, что сделает атмосферу помещения еще более мягкой и уютной.

в) Улучшить дизайн помещения позволит еще и то, что коллекция рулонных тканей включает множество целостных изображений, а не только размытых или повторяющихся фактур. И это целостное изображение можно при желании удачно сочетать с рисунком обоев или обивки мебели, привнести помещению большую тематичность, усилив тем самым его дизайн.

г) Рулонные шторы, в отличии от жалюзи, не могут плавно регулировать световой поток. Зато им нет равных в умении его перекрывать, если использовать ткань типа «blackout» («блекаут»)». Это очень плотный специальный материал с виниловой пропиткой, который блокирует до 90% светового потока извне, что означает практически идеальное затемнение детской комнаты или помещения, где Вы захотите использовать домашний кинотеатр. В комнате будет сумрак даже в яркий солнечный день при прямом попадании солнечных лучей. Это может быть особенно важным, если клиент хочет вздремнуть днем или у него маленькие дети, которым мешает спать свет. Blackout позволяет добиться большего затемнения, чем большинство существующих портьер и штор.

д) Нередко рулонные шторы большого размера (скрины) с применением ткани «blackout» используются непосредственно в качестве экрана для проектора. Это существенно дешевле специализированных экранов, а широкие возможности автоматизации таких скринов позволяют не уступать им еще и в функциях.

е) Ткани, используемые в рулонных шторах, материал одновременно мягкий и плотный. Это означает, что не только сами шторы не произведут ни одного лишнего звука, но и в закрытом состоянии помогут постороннему шуму остаться вне зоны Вашего отдыха. Свойство шумоизоляции – еще одна причина остановить Ваш выбор именно на рулонных шторах.

ж) Системы Rollite и Vegas удобны тем, что каждое изделие устанавливается на отдельную створку. Это позволяет клиенту, если у него двустворчатое окно, одну рулонную штору закрыть (чтобы свет не падал, например, на экран компьютера), другую оставить приоткрытой, чтобы в помещении было светлее.

Наиболее часто встречающиеся возражения:

1. Покупатель: «Если я установлю рулонные шторы на створку, короб не будет мешать открыванию?»

Продавец: «Некоторые затруднения могут возникнуть только если у Вас откосы расположены вплотную к створке – на расстоянии менее 4-5 см. В этом случае окно будет открываться не полностью, но достаточно для того, чтобы помыть снаружи или проветрить помещение. Если же от края створки до откоса более 4-5 см, окно будет свободно открывать на 90 градусов ».

2. Покупатель: «А как быть, если рулонные шторы запылятся или испачкаются?»

Продавец: загрязнение в виде пятна можно почистить прямо на окне моющим средством (желательно РН- нейтральным) не демонтируя изделие. Пыль за счет специальных пропиток не проникает внутрь волокон и легко удаляется щеткой. В отличии от обычных штор, рулонные не имеют складок, поэтому на их вертикальной поверхности пыль практически не скапливается. В крайнем случае – если поверхность ткани сильно и необратимо загрязнилась – системы Rollite и Vegas позволяют заменить ткань, не снимая самого изделия с окна. 

3. Покупатель: «Боковые кромки ткани не будут бахромиться и расползаться? Они же даже не подшиты.»

Продавец: Ткани обработаны специальной пропиткой которая придает ткани стабильность и препятствует расползанию ткани. Кроме того, они были отрезаны на специальном столе высокоточным ультразвуковым резаком, который обеспечивает стабильность кромки.

4. Покупатель: «Я читал, что сверлить створку нельзя – нарушается герметичность»

Продавец: «Легенда с герметичностью и даже вакуумом появилась еще в начале 90-х, когда продавцы первых ПВХ-окон придумали ее, чтобы подчеркнуть исключительную технологичность их изделий над деревянными окнами. Вас ввели в заблуждение – створка уже просверлена самой компанией, изготовившей Ваши окна (открыть окно и показать места крепления механизма с торца – это обычные саморезы). Петли крепятся саморезами непосредственно в армирующий профиль через пластик.  По технологии изготовления ПВХ-окон и в створках, и в рамах сверлятся так называемые «дренажные» отверстия, обеспечивающие сток воды – их можно увидеть снаружи, они прикрыты специальным заглушками. Так что одно-два дополнительных отверстия никак не ухудшат потребительских свойств изделия. Никаких потерь тепла или разгерметизации окна не произойдет.  

5. Покупатель: «А что если мне потом захочется убрать изделие с окна – останутся же дырки?»

Продавец: «Отверстия можно замазать жидким пластиком, после чего их практически не будет видно. Кроме того, если речь идет о Ролайте, наши мастера могут смонтировать его не в створку а в штапики, которые при необходимости можно легко заменить, оставив окно совершенно нетронутым. Но я надеюсь, что изделие настолько хорошо впишется в Ваше помещение, что Вы не захотите его поменять до конца среднего срока эксплуатации, т.е. через 5-8 лет».

Деревянные жалюзи

Ничто не придает так благородности и аристократичности кабинету или гостиной, как деревянная мебель натуральных цветов. Так же и натуральный и изысканный вид деревянных жалюзи подчеркнет богатство отделки помещения, основательность и высокий статус его хозяина. Особенности деревянных жалюзи:

а) Это имиджевый продукт, позволяющий достигнуть ни с чем не сравнимого визуального эффекта. Богатый текстиль, тяжелые плотные портьеры, решения в стиле «хай-тек» – все это приходит и уходит. В цене у успешных людей всего мира всегда остаются деревянные жалюзи, кожаный диван и дорогая сигара.

б) Различные фактуры тканевой лесенки и валанса, закрывающего карниз, позволяют усиливать сочетания с другими элементами интерьера (мебельной обивкой, декоративными элементами, обоями).

в) «Old System» - это системы практически в том первоначальном виде, как они были изобретены два века назад. «Old System» создает атмосферу старины и антиквариата. Вся изящная фурнитура изделия - шнуры, деревянные ручки, латунные гвозди - лишь подчеркивает ее. Хорошую сочетаемость с различными стилями получается при использовании алюминиевых ламелей 50 мм.

г) Мы используем двойную лакировку, только лучшие сорта специального дерева породы «бассвуд», имеющее длинные продольные волокна. Благодаря этому ламели не деформируются, не трескаются, не царапаются и не выгорают на солнце.

д) Деревянные жалюзи изготавливаются только из натуральных, природных материалов.

Наиболее часто встречающиеся возражения:

1.       Покупатель: «Насколько физически тяжелым будет управление такими массивными жалюзи 50 мм? Я смогу с этим справиться?»

Продавец: «Думаю, да. Но если есть сомнения, то это еще один повод, чтобы обратить свое внимание на систему «Old System». Ее механизм устроен так, что при повороте ламелей практически не требуется никаких усилий».

2.       Покупатель: «Все жалюзи из дерева, что я видела в супермаркетах, были ужасны. Ламели не будут гнуться и трескаться?»

Продавец: «Мы используем двойную лакировку только лучшие сорта специального дерева породы «бассвуд», имеющее длинные продольные волокна. Благодаря этому ламели не деформируются, не трескаются, не царапаются и не выгорают.»

3.       Покупатель: «Могу ли я использовать деревянные жалюзи в зимнем саду (сауне, бассейне или другом помещении с повышенной влажностью)?»

Продавец: «Дерево не боится повышенной или пониженной влажности или температуры. Оно боится перепадов этих параметров. Если влажность в помещении стабильна, особых проблем не возникнет.»

Читайте дальше:

Книга успешных продаж готовых жалюзи. Часть 2

Источник: www.proma.ru